Ce gars s’appelait Joe Girard. Et il n’avait rien de spécial. Il a pourtant été élu meilleur vendeur de tous les temps par le Guiness Record Book pendant 12 années consécutives de 1965 à 1977.
Son boulot ? Vendeur dans une concession automobile. Son talent ? Il était IMPOSSIBLE pour ses clients de lui résister. Quelque soit l’entreprise chez qui il bossait : il était systématiquement le MEILLEUR vendeur de voitures, à CHAQUE fois.
Ses collègues ont commencé à s’interroger :
- Est-ce qu’il trichait ?
- Est-ce qu’il manipulait ses clients ?
- Est-ce qu’il les menaçait pour qu’ils achètent ?
Personne n’en savait rien. Jusqu’au jour où…
Un chercheur en psychologie – Robert Cialdini – décida d’étudier comment Joseph vendait. Après plusieurs semaines de recherches, Robert Cialdini fit une étonnante découverte :
Ce bon vieux Joseph.. était JUSTE un gars sympa. Oui, oui. C’était ça, son secret. Et il l,était littéralement… sympa. Les gens achetaient chez lui parce qu’ils aimaient bien Joseph. Mais Cialdini a approfondi ses recherches. Et il a trouvé 3 détails qui rendaient Joseph sympathique :
1/ Il complimentait souvent
C’est une des techniques d’influence les plus SOUS-ESTIMÉES. Et pourtant elle marche mieux que n’importe quoi d’autre : Joseph faisait souvent des compliments sincères et élogieux (pas des banalités du genre : « Vous êtes beau/belle ») Il trouvait ce qui intéressait son client, et il le complimentait dessus.
2/ Il cherchait des similarités
Joseph discutait facilement. « Oh vous aimez le canoë ? J’en ai fait l’été dernier avec mon fils Eliott ! », « Votre fils s’appelle Eliott ? Comme mon père, c’est marrant ! ». C’est le genre de discussions (très) banales qui rapprochent les gens – qu’on le veuille ou non.
3/ Il donnait de l’attention
Un des exploits les plus dingues de Joseph : C’est d’avoir envoyer à + de 13.000 clients des cartes de vœux pour les fêtes. Avec marqué à l’intérieur : « Vous êtes un ami. » Rien de plus.
La sympathie est peut-être donc l’ultime forme de manipulation en terme de complexité et d’élaboration. Pourtant elle est très certainement plus puissante et influente que n’importe quoi d’autre. Justement, parce que personne ne la remarque…
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